• 作者：丹．艾瑞利
• 原文作者：Dan Ariely
• 譯者：齊若蘭
• 出版社：天下文化
• 出版日期：2013年06月27日
• 語言：繁體中文 ISBN：9789863201991
• 裝訂：軟皮精裝
• 

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　　每個曾經說過謊的人，都應該讀這本書。
　　而那些宣稱自己不曾說過謊的，都是騙子，他們也應該讀這本書。
　　這是丹．艾瑞利所有著作中最有趣且最有用的一本！

　　《紐約時報》暢銷書作家、《誰說人是理性的》作者丹．艾瑞利回來了！繼《不理性的力量》之後，艾瑞利以這本發人深省的新作挑戰我們對「不誠實」的成見，並敦促我們誠實的審視自己。

　　．面對人類天性中的不誠實，企業該如何做好準備？
　　．利益衝突如何扭曲我們的認知（即使我們認為不受影響）？
　　．穿戴贗品、假貨，如何讓我們更容易欺騙？
　　．一粒老鼠屎，真的足以壞了一鍋粥。
　　．為什麼有創意的人都是大騙子？
　　．與人合作會使我們更誠實還是更不誠實？
　　．宗教能改善我們的誠信行為嗎？

　 　丹．艾瑞利在這本同樣具挑釁的新書裡提到，「你會欺騙，我們都會欺騙。是的，我時不時也會欺騙。」但這不代表我們都是罪犯。相反的，艾瑞利指出，我們的 行為，受到兩種動機的左右。一方面，我們想要視自己為一個誠實、受人尊敬的個體；但在另一方面，我們也會盡一切可能，增進自身的利益。藉由一點點認知上的 彈性，只要我們撒點小謊、暫時做一點點不合法的事，我們就可以從這種欺騙中獲益，而同時又能維持自身的誠實形象。這是種微妙（但對我們來說都太過熟悉）的 平衡法。

　　一般來說，我們都會假設，欺騙就像我們大多數的決定，都奠基在理性、合乎成本效益分析的基礎上。但艾瑞利主張且證明，事實上是 不理性的驅力（我們往往忽略它）主掌我們行為是否要符合道德的決定。在本書中，艾瑞利指出為何有些事我們傾向於欺騙；為何在欺騙時我們鮮少考慮到被逮到的 機率；以及企業如何為其非道德的行為鋪路（無論是有心或無意）。同時，艾瑞利也說明，何以不道德的行為無論在個人生活、專業領域，以及政治世界這麼吃得 開。而這樣的事實又帶給我們什麼影響，特別是在我們自以為道德標準很高的情況下。

　　艾瑞利在書中藉由進行一系列巧妙與令人捧腹大笑的實驗，來檢視我們為什麼作弊、是什麼因素左右了我們往不誠實方面傾倒，以及我們可以做些什麼來防止（或至少減少）我們自己和他人的欺騙行為。

　 　在這本新書裡，同樣可以發現到艾瑞利的「註冊商標」－－機智與魅力。這是一本充滿希望和令人振奮的書，在其中，艾瑞利指出，只要我們在個人生活、工作業 務，甚至國家政策上進行一些改變，都能帶來更好的自我。艾瑞利也肯定那些讓我們維持正直的特質，為我們在日常生活中實現更高的道德指明了方向。結合令人信 服的個人經驗和學術成果，本書將改變我們看待自己、我們的行為，以及他人行為的方式。

作者簡介

丹．艾瑞利 Dan Ariely

　　18歲時的一場爆炸意外，讓艾瑞利全身皮膚70%遭灼傷，住在燒燙傷病房達三年之久。身穿彈性衣、頭戴面罩的他，活像個行動不便的冒牌蜘蛛人。在這段漫長、無聊、而又痛苦不堪的歲月裡，他發展出觀察人類行為的興趣，滿身疤痕的他最後終於成為一名行為經濟學家。

　 　艾瑞利是杜克大學行為經濟學教授，同時也在該大學福古商學院、認知神經科學中心、經濟學院，以及醫學院擔任教職。艾瑞利擁有認知心理學博士及商學博士頭 銜。他的文章曾發表在重要的學術期刊，以及許多大眾媒體上，包括《紐約時報》、《華爾街日報》、《波士頓環球報》、《科學人》雜誌，以及《科學》期刊。艾 瑞利曾接受CNN、CNBC專訪，也在「美國公共媒體」 （American Public Media；APM）《市場》（Marketplace）節目中擔任評論家。艾瑞利目前與妻子及兩名子女住在杜克大學所在地北卡羅來納州的杜罕市 （Durham, North Carolina）。

譯者簡介

齊若蘭

　 　台大外文系畢業，美國北卡羅萊納大學教堂山校區新聞碩士。曾任職好時年出版社、天下雜誌、康健雜誌，目前自由從事文字工作。譯作包括《數位革命》、《目 標》、《第五項修練II實踐篇》、《必要的革命》、《彼得．杜拉克的管理聖經》、《高成長八國》、《從A到A+》、《基業長青》、《真希望我20歲就懂的 事》等；並採訪整理《棋局雙贏》及《設計管理的美力競界》。

推薦序
欺騙的科學：掀開謊言的脈絡∕蕭瑞麟
推薦序
如何喚回「誠實」人性？∕吳惠林
致台灣讀者

前言　「不誠實」為何如此有趣？ 
從安隆案到我們自己的作弊行為∕貝克的停車問題，衍生出理性犯罪理論∕退休志工及小奸小惡∕行為經濟學與不誠實

第1章　測試「理性犯罪的簡單模型」
利用作弊致富∕引導人們欺騙，測量不誠實的天性∕關於不誠實，我們瞭解些什麼，以及我們自以為瞭解些什麼∕不會被逮時作弊∕市場攤販、計程車司機，以及欺騙盲人∕關於釣魚和說謊∕奮力於欺騙與真實之間求取平衡

第2章　我們如何矇混過關？
為什麼有些東西較容易被偷∕企業組織如何為其不誠實的行為鋪路∕承諾、戒律、榮譽規章，以及用現金支付，可維持誠實∕鎖門也是∕關於宗教、國稅局，以及保險公司的二三事

第2章〔後記〕小白球的人性考驗
由自己定義規則的遊戲∕十公分的謊言∕這一球不算∕薛丁格的計分卡

第3章　當我們面臨利益衝突時
牙冠上的小裂縫、臉上刺青，以及利益衝突如何扭曲我們的看法∕受人恩惠如何影響我們的選擇∕為何充分資訊揭露及其他政策最終仍行不通∕凡事據實以告，以及嚴格規定，真是遏止不誠實行為的解方？

第4章　為什麼疲倦的時候，特別禁不起誘惑？
為何我們不會在早晨狂歡∕意志力：另一種有限資源∕空腹有害自制力∕若對認知和道德留有彈性空間，會使我們更容易作弊∕自我耗損及誘惑的理性理論

第5章　 為什麼使用冒牌貨時，我們也比較容易作弊？
關於鞋子的祕密語言∕從仿冒品到真名牌，對外傳遞訊息的重要性∕仿冒品會降低我們誠實的標準嗎？∕無傷大雅的小謊，真會變成漫天大謊嗎？∕當「管他的」效應大肆破壞∕沒有「僅只一次，下不為例」這回事

第6章　自欺欺人
螃蟹和孔雀故事的寓意∕附有參考答案的測驗，會讓我們都自以為是天才∕進階後見之明中心∕叫我庫柏力克∕讓人失望的戰爭英雄和運動明星∕幫助自己擁有更好的自我形象

第7章　創造力與不誠實
我們會說故事給自己聽，且會編造自己深信不疑的故事∕為何具創意的人都是說謊高手？∕我們會一再丟銅板，直到看到自己想要的結果為止∕創造性思維如何讓我們深陷麻煩

第8章　欺騙的行為會相互傳染嗎？ 
感染「作弊」病毒∕一顆老鼠屎，真會壞了一鍋粥（除非這粒老鼠屎進了美國匹茲堡大學）∕何以模糊不清的規則，加上團體的動力，會等於作弊的文化？∕道德健康的可能道路

第9章　團體中的舞弊行為
當上司擺明了要你作弊∕所有目光集中在你身上：監督和作弊的關係∕團體合作導致作弊更嚴重？∕俠盜羅賓漢式的舞弊∕彼此建立信任且自由交談∕和所有人都處得好

第10章　半帶樂觀的結語
別沮喪，我們還是很有希望的！∕真正的罪犯∕不誠實行為的文化差異∕政客和銀行家，究竟誰比較不誠實？∕我們該如何提升自己的道德健康？

前言

「不誠實」為何如此有趣？

　　想知道一個人究竟誠不誠實，有個好辦法是直接問他。假如他回答：「誠實。」那麼他一定是個騙子。－－喜劇演員馬克斯（Groucho Marx）

　 　2002年，就在安隆公司（Enron）垮台之後幾個月，我對詐欺舞弊的興趣第一次被點燃。當時我在參加一個科技相關研討會，有一天晚上，我正在小酌一 番時，碰到巴洛（John Perry Barlow）。我只知道巴洛過去曾替搖滾樂團「死之華」（Grateful Dead）填詞，但聊著聊著，才發現他也擔任過好幾家公司的顧問，其中包括安隆公司。

　　假如你在2001年末不曾注意到安隆公司相關新聞 的話，這個華爾街寵兒快速崩落的故事大致如下：安隆公司透過一連串巧妙的會計手法舞弊，衝高財務數字。過程中，包括公司顧問和董事會、信評機構，以及如今 已瓦解的安達信會計師事務所（Arthur Andersen）都視若無睹，形同幫兇，結果當紙再也包不住火時，安隆公司迅速崩落，股東損失慘重，退休基金憑空蒸發，幾千名員工丟掉飯碗，公司也宣告 破產。

　　我和巴洛談話的時候，特別感興趣的是聽他描述當年怎麼樣一廂情願地對於安隆的情況視若無睹。他說，雖然在安隆公司迅速失控、陷入 混亂的那段期間，他還在安隆擔任顧問，當時卻毫無發現他們有任何惡意的作為。事實上，他當時還深信安隆公司是新經濟中開創新局的領導者。一直等到安隆弊案 的新聞佔據各大媒體頭條，他才發現大事不妙。更令我訝異的是，他說事情爆發後，他簡直不敢相信自己一路以來，都沒有看到任何蛛絲馬跡。

　　 這件事讓我沈吟了好一會兒。和巴洛聊天前，我一直以為安隆風暴基本上完全是由安隆的邪惡三巨頭：執行長史基林（Jeffrey Skilling）、董事長雷（Kenneth Lay）和財務長法斯托（Andrew Fastow）一手造成的，他們一起計畫和執行了這個龐大的會計舞弊案。但當我坐在這裡，從我素來很欣賞的朋友巴洛口中聽到他親身經歷安隆案的過程，我發 現他的故事談的是一廂情願的盲目，而不是存心的詐騙。

　　當然，包括巴洛在內，所有涉及安隆案的人士也說不定早已貪腐成性，這並不是不可能 的事。但我開始思考，或許真有一種不同型態的不誠實，是你、我和巴洛這種人比較容易犯的過失，是一種一廂情願的盲目，而不是存心詐騙。我開始納悶，不誠實 的問題是否不只是出現幾顆爛蘋果那麼簡單，其他公司會不會也有這種「一廂情願的盲目」現象。我也很好奇，假如我或我的朋友當時是安隆公司的顧問，我們的反 應是否也和巴洛差不多。

　　我因而開始對欺騙和不誠實的主題非常感興趣。人類為什麼會出現誠實或不誠實的行為？或許最重要的是，不誠實的行 為只侷限在幾個害群之馬身上嗎？抑或其實是更普遍的問題？我知道，最後這個問題的答案將大幅改變我們的因應方式：如果全世界大部分的詐欺舞弊都是由少數幾 顆爛蘋果造成的，我們很容易就能夠解決問題。人力資源部門可以在聘僱流程中篩選掉可能的騙子，或改善制度，藉以淘汰出現舞弊行為的員工。但如果問題不限於 少數害群之馬，而是包括你我在內，任何人在家裡或在職場上都可能會不老實，每個人或多或少都有犯罪的可能，那麼很重要的是，我們必須瞭解不誠實究竟是怎麼 一回事，同時想辦法克制這方面的天性。
理性犯罪的簡單模型

　　那麼，目前對於不誠實的起因，我們究竟瞭解多少呢？在理性經濟學的領 域，盛行的是諾貝爾獎得主、芝加哥大學經濟學家貝克（Gary Becker）提出的觀點，他認為人之所以會犯罪，乃是基於對各種情境的理性分析。哈福特（Tim Harford）在其著作《誰賺走了你的薪水》（The Logic of Life）中描述，這個理論誕生的經過其實頗平凡無奇。有一天，貝克準備去開會，卻發現自己快遲到了，由於會場周邊的合法停車位太少，他決定冒著被開罰單 的風險，非法停車。貝克回想自己在當下的考量過程，發現最後的決定完全是把可能付出的代價（被逮到、吃罰單，車子還可能被拖吊）和可能得到的好處（準時抵 達會場）放在天平上權衡後的結果。他也注意到，在權衡利弊得失的過程中，這樣做究竟是對是錯，完全不在考慮之列，他只是單純比較了可能產生的正面和負面後 果。

　　「理性犯罪的簡單模型」（Simple Model of Rational Crime，簡稱SMORC）於焉誕生。根據這個模型，每個人的思考方式和行為模式都和貝克大同小異。我們在社會上努力打拚時，總是經過理性衡量利弊得失 後，選擇對自己最有利的方向，不管我們的選擇是打劫銀行或著書立說都一樣。根據貝克的邏輯，假如我們身上沒錢了，這時剛好開車經過一家超商，我們會很快估 算一下超商收銀機裡可能有多少現金，衡量被逮的機率，想像失手時可能面對的懲罰。我們會在衡量利弊得失之後，再決定要不要搶這家超商。所以貝克的基本論點 是，有關誠實的決定，其實和其他許多決定一樣，都是以利弊得失分析為基礎。

　　「理性犯罪的簡單模型」以簡明扼要的方式來分析不誠實的行 為，但問題是，這個模型能不能準確描繪出人們在現實社會中的實際行為呢？如果答案是肯定的，那麼我們的社會顯然可以採取兩個辦法來因應不誠實的行為。其一 是提高罪犯被逮的機率（比方說，增加警力，或裝設更多監視錄影機），其二則是加重罪犯被逮後的懲罰（比方說，處以重刑或提高罰金）。各位，這就是「理性犯 罪的簡單模型」對於執法、懲罰和一般不誠實的行為所代表的含意。

　　但是，萬一這個模型對於不誠實的簡單看法並不正確或不夠完整呢？果真如 此的話，那麼我們對付不誠實行為的標準做法就會顯得不足，也缺乏效率。如果「理性犯罪的簡單模型」並非詮釋不誠實起因的完美模型，那麼我們就需要釐清真正 導致人們欺騙的因素為何，然後運用新的理解來克制不誠實的行為。而這正是本書探討的主題。
全然理性的世界

　　在檢視哪些因素會影響我們誠不誠實之前，不妨先很快做個假想實驗。如果所有人都必須嚴格遵守「理性犯罪的簡單模型」，採取任何行動時，只能權衡利弊得失，我們的生活會變成什麼樣子？

　 　如果我們生活在一個純粹由「理性犯罪的簡單模型」所架構的世界，我們在做任何決定時，都會先分析利弊得失，採取看似最理性的做法。如此一來，我們不會基 於情感或信任做任何決定，所以即使只離開辦公室一會兒，我們很可能還是把錢包鎖在抽屜裡；我們還會把家裡的現金藏在臥室床墊下面或鎖在祕密保險櫃中。出外 度假時，我們不願請鄰居幫忙拿信，深怕他們會順手牽羊偷東西。上班時，我們也會嚴密提防同事。在商場上，雙方握手協議不再算數，任何交易都必須看到正式的 法律合約，因此我們將花很多時間在法律訴訟上。我們或許會決定不生小孩，因為等到兒女長大成人，就會試圖奪走我們的一切；孩子如果和我們同住，就更有機會 竊取我們的財物。

　　當然，人非聖賢，我們距離完人的境界還很遙遠。不過，如果你也認為「理性犯罪的簡單模型」其實並沒有正確描繪我們的思考方式、行為模式和日常生活，那麼前面的假想實驗告訴我們的是，其實一般人都不是完全理性，只顧追求自我利益，也不是那麼容易舞弊和偷竊。
禮品店的錢為何不翼而飛？

　 　2011年四月，葛拉斯（Ira Glass）主持的節目《美國生活》（American Life）報導了魏斯（Dan Weiss）的故事。魏斯是在「華盛頓甘迺迪演藝中心」（John F. Kennedy Center for the Performing Art）打工的大學生，負責為演藝中心的禮品店備貨。三百名好心的志工構成了他們的銷售人力，這些志工多半是熱愛戲劇和音樂的退休人員，在禮品店幫忙銷售 紀念品給訪客。

　　禮品店的經營方式就像果汁攤一樣，他們沒有收銀機，只有一個裝現金的盒子，志工每天把收到的現金丟進去，也從裡面拿零錢出來，找錢給顧客。禮品店生意興隆，每年賣出四十幾萬美元的商品。但是他們碰到一個大問題：每年銷售額中總會有將近15萬美元不翼而飛。

　 　魏斯升上去當經理之後，擔負起抓賊的重任。他開始懷疑禮品店裡負責把現金存進銀行的年輕職員有問題。於是他和美國國家公園管理局的偵查處聯絡，他們派來 一名警探協助設圈套。二月某個晚上，他們設下陷阱。魏斯把一些畫了記號的鈔票放進現金盒裡，然後離開。他和警探躲在禮品店附近的樹叢中，等候嫌犯出現。等 到他們懷疑的職員下班時，兩人一擁而上，果真在他的口袋裡找到一些作了記號的鈔票。真相大白，可以結案了。真的嗎？

　　結果並非如此。那天 晚上，年輕職員只偷了60美元，而且他被炒魷魚之後，禮品店的商品和現金仍會不翼而飛。魏斯的下一步則是建立起有價格清單和銷售紀錄的存貨系統。他請擔任 志工的退休人員逐筆記下賣出的貨品和收到的現金，結果你想必也猜到了，從此不再有失竊的問題。問題不在於單一的小偷，而是因為禮品店對商品和現金的管理太 過鬆散，令許多心懷善意、熱愛藝術的年長志工都忍不住順手牽羊。

　　這個故事帶來的教訓十分令人沮喪。正如魏斯所說：「只要有機會，我們都會拿走別人的東西……許多人都必須在受到監控的情況下，才會做對的事情。」
許多人共同犯下的小奸小惡

　 　本書的主要目的在於，檢視成本效益分析的理性力量（許多人以為這是不誠實行為背後的驅動力，但你之後將會讀到，其實不然），以及我們常以為無關緊要、但 實際上卻非常重要的非理性力量。也就是說，當我們發現一大筆錢不翼而飛時，通常都以為一定是某個冷血罪犯幹的好事。但是從前面的故事中可以看到，這類詐欺 舞弊行為不見得是某個人做了成本效益分析後，決定竊取大筆現金；反而是許多人共同犯下的小奸小惡，他們不時將一點點現金、或一些紀念品據為己有，還默默合 理化自己的行為。後面章節將會探討有哪些因素會驅使我們舞弊，並進一步解釋促使我們保持誠實的力量為何。我們將討論為什麼不誠實的行為終究會紙包不住火， 還有我們為了自我利益而詐欺舞弊後，如何繼續對自己保持正面的看法──這是導致許多不誠實行為的重要因素。

　　探討了不誠實背後的基本因素 之後，我們將描述一些重要的實驗，這些實驗能幫助我們找出日常生活中哪些心理和環境因素會增進或減少誠實的行為，包括利益衝突、發誓、偽造、創造力或單純 只是累了等等。我們也會從社會層面探討不誠實的行為，包括當其他人能從我們的不誠實行為中得到好處時，他們會如何影響我們對於是非的理解及我們舞弊的能 力。我們最終想要瞭解的是，不誠實的行為究竟是怎麼運作的，如何受到我們日常環境的結構所影響，以及在什麼情況下，我們會變得比較誠實或比較不誠實。

　　除了探討影響不誠實的原因之外，從行為經濟學的角度切入的好處之一是，我們可以看到內在因素和環境因素對我們的行為產生的影響。一旦更深入瞭解行為背後的驅動力，在面對人類的種種愚行時（包括不誠實的行為），我們可以設法改造環境，以促成更好的行為和更好的結果。

　　希望接下來幾章描述的研究能幫助大家瞭解，自己為什麼有時候會不夠誠實，同時也提出一些有趣的方法，幫助大家克制不誠實的行為。

　　現在就展開這場探索之旅……

　　（更多精采內容，請見本書）

親愛的台灣讀者：

　 　本書的主旨乃是探討不誠實的行為，但由於我們大多數的實驗對象都是美國人，各位也許會認為，這本書探討的是美國人的不誠實行為。由於其中牽涉的文化差 異，各位可能會猜想，自己和同胞在誠實方面的表現，應該和美國人大不相同吧。你認為呢？大體來說，貴國人民比美國人誠實嗎？還是比較不誠實？

　 　你可能會感到訝異的是（要看你怎麼回答上述問題），當我和不同文化背景的同僚合作進行實驗時，我們發現，來自不同文化背景的人表現出來的誠實程度只有些 微差異。我在本書結尾會更深入探討這個問題，但目前很重要的是提醒各位，我們的實驗結果並沒有顯示出文化上的差異，換句話說，誠實並非某種特殊文化中某種 特殊生活方式下才有的固有德行。也就是說，我們可以透過實驗來檢視人們不誠實的基本傾向－－他們會如何扭曲規則或曲解形勢，好讓自己雖然舞弊，卻仍然自我 感覺良好，以及他們這樣做時的自我詮釋空間有多大。

　　當然，我們的確在其他行為中看到文化差異。比方說，我曾經和同事做過一個實驗，比較人們在群體中展現的行為－－尤其觀察他們在酒吧中點酒喝的時候。

　 　我們連續好幾天，都在美國北卡羅萊納州教堂山（Chapel Hill）的酒吧中請顧客試飲啤酒。我們在現場接受點酒，每個人都可以從四種啤酒中任選一種來試喝。有些客人點酒時，我們會大聲宣佈他們點的啤酒名稱，所 以同桌的客人都知道他們點了哪一種酒。至於另外一些客人，我們則請他們在小紙片上寫下想喝的啤酒，所以其他人不知道他們點了什麼酒。喝完啤酒之後，我們會 問他們是否喜歡，以及會不會後悔點了這種啤酒。

　　結果我們發現，若在點酒時被大聲唱出酒名，客人往往都點了自己不想喝的啤酒，而且最後也 後悔自己做了這樣的選擇。公開點酒的這組只有第一個點酒的人和另外那組私下點酒的客人一樣，很滿意自己的選擇。基本上，除了第一位點酒的人之外，第一組所 有客人都聽到前面的人點了哪一種酒，如果其他人正好選了他們最想點的啤酒，他們就會退而求其次，改點自己比較沒那麼喜歡的酒。但等到啤酒送來之後，他們就 開始後悔了。

　　我們也發現，這種在點酒時違反自己偏好的傾向，與我們稱之為「需要展現個人獨特性」的特質有密切關係。基本上，人們認為自己能不能被視為獨特的個體，遠比能不能喝到自己喜歡的啤酒重要多了。所以他們不惜犧牲口腹之慾，希望能對其他人傳達出某種自我形象。

　 　我們在香港做相同的實驗時，發現酒吧客人也犯了同樣的錯誤，但背後卻有不同的理由。香港人也會考慮其他人點的啤酒，同時也會為了點酒的行為所傳達的自我 形象，不惜犧牲自己的偏好，而且之後同樣感到後悔，覺得不該點這種啤酒。只不過在香港的酒吧中，客人不是為了強調自己的獨特性而違背原本的偏好，反而因為 重視合群從眾，通常會和前面的人點同一種啤酒。因此，雖然美國人和香港人都犯了相同的錯誤（為了公眾面前的形象而違背自己的願望），在事後也同樣感到後 悔，但背後的動機－－希望在同桌客人面前展現的自我形象（獨特性v.s.相似性）卻大不相同。

　　我們經常在人類行為中看到這樣的差異，不過就這個案例而言，雖然在不同文化中會有不同的行為表現，促成某個決定背後的原因卻通常一致。我建議各位在閱讀本書時，也能好好思考書中提到的實驗，以及實驗的結果和我們的詮釋，看看是否適用於貴國人民生活的不同層面。

　　想想看，在何時、何地，以及什麼樣的情況下，人們會比較容易（或比較不會）合理化自己不誠實的行為。但重要的是，別忘了你和這些實驗的數千名參與者一樣，很可能也有相同的傾向……。