揭開折扣的面紗消費兩端的買賣雙方攻防戰折扣上癮的魔鬼市場學 @ 柳橙與橘子的部落格

從零售到精品業，面對「定價失靈經濟」的行銷新策略

　　■「有沒有想過，自己究竟為什麼買了那麼多東西囤積在家裡？馬克‧艾伍德透過臥底式調查報導、以及令人耳目一新的個案研究，在本書探討我們對廉價商品成癮的現象及原因，無論我們是否真的需要那些東西。同時，本書也告訴我們企業如何透過折價券、特賣會、以及種種促銷花招來鼓勵、滋長血拼癮頭。這波消費主義狂潮背後有著令人吃驚、甚至反感的科學解釋，本書將是購物狂的一劑解藥。」──《廉價的奢華》黛娜．湯瑪斯（Dana Thomas）

樂翻了！人人忙著撿便宜！
累壞了！這是企業與行銷工作者的廉價惡夢嗎？
一本揭穿購物者與零售商在「折扣滿天飛」時代裡的諜對諜內幕！

　　有史以來，全世界消費者第一次發覺他們站在零售經濟的中心：
　　當前的購買資訊大透明，沒人愛用原價買東西了，反降臨了「殺價狂」的購物天堂時代。現在是「手機一掃就能比價」的最惠消費國度。

　　零售商&通路業的長期惡夢：不打折，行嗎？

　　當週年慶不再「週年」舉行，當「會員好康」天天來襲，
　　當人們不再相信「原價」、不會想在「非大促銷日」採購……
　　──本書將呈現未來消費商業的兩顆「賣方必服毒蘋果」：
　　常態折扣&買方主導議價權

　　這時候就像上演「女生求婚日」──追求者與被追求者的身份倒過來了，
　　一大批存貨滿滿的商店在舞池邊焦急等待潛在顧客上前。
　　於是削價出售成了例行公事，顧客都學會了這句新咒語（也可能是舊的）：
　　「這真的是你們最低的價格嗎？」

折扣上癮的魔鬼市場學：從零售到精品業，面對「定價失靈經濟」的行銷新策略

　　一八八○年代，可口可樂首次推出了零售折價卷（coupon），令當時的消費者大受震撼。

　　但今天，每四個美國購物者中，就有一個幾乎到了「非促銷品不買」的行為模式。

　　隨著人口成長減緩、商業品牌爆炸性成長、網路商店的崛起與買賣資訊的更透明，世界上的所有消費者都愈來愈愛議價、而議價的凌厲甚至到了集體科學行動的地步。

　　在這個大打折的時代，後遺症就是商業店家更傾向無所不用其極宣傳便宜、觸動買氣，但它們的倉庫與消費者的家中，都患上了「囤貨過多症候群」。

　　──這種現象愈演愈烈的同時，本書將從品牌到消費者個人的角度告訴你：大減價背後的世界，除了倒轉供應商與購買大眾的主從關係外，還有什麼更多的破壞性遊戲出現。

　　折扣的狂潮使消費大眾著迷後，對個人與零售業、商品生產者將會帶來大量的衝擊，本書豐富的購物狂個案與市場數字研究將揭示：這個深刻影響消費社會文明的趨勢正高速使得經濟本質改變！如果你也想成為殺價高手，請隨著本書趣味地探討兩大「減價熱」議題：

　　為什麼連最聰慧理性的消費者，也對減價打折沒有招架之力？
　　店家們眼看大權旁落，他們會運用什麼招數來保住僅存的控制能力？

　　從Gap、優衣庫到高檔餐廳、名品百貨，如何用「顧客選擇權」換掉「撿便宜」，
　　如何用行為經濟對付「下殺再折扣」的惡魔通路市場？

　　本書作者是時尚與零售業資深記者，他將帶領我們從奢華的百貨，走進熙來攘往（但是讓名牌包廠商大為光火）的土耳其仿名品大市集；從賓州郊區的特賣商場，到可謂「折價券麥加聖地」的佛羅里達小鎮。我們見識到能省一分是一分的精明買家，也目擊了時尚編輯如何潛入社群媒體、搶先得知樣品特賣會訊息，或為了搶購減價電腦，不惜搭帳篷徹夜排隊的顧客。

　　這本書也會揭發出「折扣風潮」的黑暗面，包括組織犯罪分子大量偷竊折價券、精品店將折扣保留給特定貴賓、賣方偷偷舉辦將一般消費者排除在外的促銷活動。

　　面對這場消費史上的最重大轉變，買方更加精打細算，不過賣方也發展出一套防身術，畢竟他們得在減價狂潮中保護自己的利潤。他們推出祕密特賣、改成動態定價、甚至把好好的高檔衣服割爛。

　　「常態折扣」經濟與議價權的角力會寫出什麼消費者與銷售者的下一章，本書將有全面而完整的故事與解答。

作者簡介
馬克．艾伍德（Mark Ellwood）

　　專業零售業新聞記者，他的報導曾在《金融時報》、《彭博商業週刊》及《華爾街日報》與《紐約時報風格雜誌》刊出，同時他是電視製作人及主持人，現居紐約。