柳橙與橘子的部落格

　　事情的結果為什麼和你當初想的不一樣？幼稚園園長祭出遲到罰款，希望能約束家長準時
接小孩放學，結果家長遲到的情況不減反增？鄰居原本熱心主動做資源回收，但自從實施空瓶
罐可以兌換現金後，鄰居反而變得意興闌珊，這是為什麼？

　　這類種瓜得豆的烏龍事件，生活中層出不窮。你在哭笑不得之餘，是否也百思不得其解呢？

　　其實，一切都是誘因的問題。

　　誘因是人類行為最強的驅動力量，但也最是千折百轉，如果沒有先參透因果關係，誘因反而可能成為最大的破壞力量，讓事情荒腔走板，脫軌演出。因果關係並不容易駕御，偏偏人都習慣憑直覺、甚至想像，從事物的表相論斷真相，一腳踩到誘因謬誤的地雷。

　　人類行為一直是經濟學家感興趣的主題，行為的誘因也向來是耐人尋味的研究領域。本書兩位作者的現場實驗，正是行為經濟學的重大創新；他們運用現場實驗，在真實世界裡尋找關於歧視、競爭、性別差異、慈善行為的真實答案，他們的研究不但是行為經濟學的重要里程碑，研究的結論對於個人選擇、家庭教育、企業策略乃至公共政策，更有重要寓意。

　　想要了解人類行為背後的真實動機，精準掌握誘因設計，本書是絕對不容錯過的精采佳作！

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本書分類：博客來>中文書>商業理財> 經濟／趨勢> 大眾／生活經濟學

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一切都是誘因的問題！：找對人、用對方法、做對事的關鍵思考

The Why Axis: Hidden Motives and the Undiscovered Economics of Everyday Life

• 作者： 葛尼奇, 李斯特
• 原文作者：Uri GNEEZY,John A. LIST

葛尼奇（Uri GNEEZY）
　　生長於以色列。在特拉維夫的街頭初識賽局理論的奧妙。現任加州大學聖地牙哥校區經濟學教授。

李斯特（John A. LIST）
　　生長於威斯康辛的藍領階層家庭。從棒球卡交易開啟他的經濟學現場實驗研究之路。現任芝加哥大學經濟學教授。

　　他們兩人在實驗室研究之外另闢蹊徑，以現場實驗觀察人在自然環境下的真實行為反應。現場實驗為行為經濟學打開全新視野，諾貝爾經濟學家貝克（Gary Becker）曾點名李斯特為他極看好的未來諾貝爾獎得主。

　　自利心（self-interest）是經濟學另一個相當重要、但也最有爭議的假設，許多實驗經濟學家都利用 最後通牒賽局驗證。此一賽局的基本架構如下：實驗者會給A受試者100美元，A可以決定自己留下多少，剩下的給匿名受試者B。如果B接受，就依照A的提議 分錢；若B不同意，兩人都拿不到一毛錢。依照倒推法的邏輯，A應該自己留下99元，只剩1元給B，因為對B來說，拿到1元總比什麼都沒有好！但是在現實世 界中，大部分人都會選擇給對方30%到40%的錢！但是，難道這就是利他嗎？不一定，因為避免被拒絕也可能是願意慷慨的原因。

　　於是，此時有人將最後通牒賽局稍做修改，稱為獨裁者賽局，也就是完全按照A的決定分錢，B完全沒有置喙餘地。在不可能遭受報復的情況下，A的決定如何？結果，不論是來自大城市或世界最偏遠地區十五個原始部落的獨裁者，都會提供20%的錢給其他人！

　　這些實驗結果似乎證實人類確實有利他的天性，也讓其他研究社會現象的學者軍心大振，因為這不啻是對傳統經濟學的當頭棒喝！不過，李斯特卻另有想法：「如果人類天生利他，有100元就會分給別人20元，那為何我家門口不會出現裝著鈔票的信封？」其實，實驗裡的受試者常會展現「受試者期望效應」（subject expectancy effect），也就是按照實驗者希望的結果做選擇，而分錢行為可能不過是這種效應的展現。

（以上為節錄，完整內文請見《一切都是誘因的問題》 推薦序）

　 　如果你希望別人做你想要他們做的事情，誘因非常有用。小時候，假如媽媽答應你，只要把房間打掃乾淨，就能得到玩具，那麼你可能會乖乖打掃房間。萬一你下 個禮拜沒有打掃房間，媽媽會把玩具拿走，直到你打掃完畢，才把玩具還你。從牙牙學語的時候一直到現在，我們學到的一切，大半都仰賴這種獎懲並用的方式。我 們用處罰或罰款等負面誘因，遏止別人去做我們不樂見的事。正面誘因（通常是金錢）則可能促使人們克服萬難，改過自新，做「對」的事。

　　但誘因其實不像表面上看起來那麼簡單。誘因是複雜的工具，不見得總是能如你想像發揮效用。在採取任何誘因之前，應 該先了解誘因如何發揮效用，然後利用誘因來了解人們為何會出現這樣的行為。一旦我們了解人們重視什麼，以及為何如此，就可以開發出有效的誘因，並運用誘 因，來改變孩子的行為，激勵員工，吸引顧客，甚至說服自己做某些事情。現場實驗是非常有效的工具，能幫助我們了解如何使用誘因，以及誘因為何有效。

　　在某些情況下，誘因可能適得其反，促使人們展現你不樂見的行為。

罰款真的有用嗎？
　　幾年前，葛尼奇和太太阿雅蕾特太晚去幼兒園接小孩，結果得到慘痛的教訓。阿雅蕾特和葛尼奇那天在特拉維夫的海灘度過美好的一天，享受了美味的午餐，聊 得很開心，以至於忘了時間。等到他們倏然想起，已經快四點鐘了，距離接女兒的時間只剩下十五分鐘，但是從海灘到幼兒園，還有半小時的車程。當他們終於抵達 幼兒園時，女兒興高采烈地跟他們打招呼，這時候，他們看到蕾貝卡的表情。

　　蕾貝卡是個慈愛溫暖的女人，身兼幼兒園的老闆、園長和大家長。她一直辛勤工作，努力存錢，多年後，終於存夠了錢， 在距離特拉維夫二十分鐘車程一棟美麗的郊區老房子裡，創辦了自己的幼兒園。幼兒園的每個房間都色彩繽紛，燈光明亮，孩子們快樂地在院子裡玩耍尖叫。蕾貝卡 聘請的幼教老師組成一支夢幻團隊，幼兒園很快就遠近馳名，被譽為當地最好的幼兒園之一。蕾貝卡很以自己的幼兒園為榮，而且她的確應
該感到自豪。

　　但是當她看到葛尼奇和阿雅蕾特時，卻嘟著嘴。
「真抱歉，我們來晚了。」葛尼奇鼓起勇氣解釋：「交通狀況⋯⋯」

　　蕾貝卡點點頭，注視著葛尼奇夫婦抱起孩子，什麼也沒說。她當時腦子裡究竟在想什麼？葛尼奇夫婦知道，蕾貝卡一定很 不高興，但是到底有多不高興呢？實在很難判斷，因為蕾貝卡一向待人和善。葛尼奇和阿雅蕾特因為遲到而覺得很難過，不知道蕾貝卡會不會因為他們晚到，從此對 他們的孩子沒那麼好。

　　幾個星期以後，葛尼奇夫婦終於大致曉得蕾貝卡究竟有多不開心了，因為蕾貝卡宣布，從今以後，家長來接小孩時，只要遲到十分鐘以上，幼兒園就要加收三美元的罰款。她宣布這項新規定時，明白訂出遲到要付出的代價：三美元。

　　那麼，蕾貝卡提出的誘因，成效如何呢？

（本文為節錄，完整內文請見《一切都是誘因的問題》第一章）